78% des clients achètent au commercial qui les contacte en premier !

Les études montrent que la grande majorité des prospects deviennent client du premier commercial qui les appelle.

Mais les temps changent. S'il fallait en moyenne 3 tentatives d’appels à froid pour contacter un prospect il y a 10 ans, il en faut aujourd’hui entre 6 et 8, selon la cible. En parallèle, les entreprises disposent de plus en plus de canaux qui permettent de nourrir leurs stratégies de conquête : inbound marketing, social selling, etc.

La conclusion semble évidente : adieu le "cold calling" et vive les appels entrants !

Pas aussi simple...

• 57% des chefs d'entreprise déclarent que la prospection téléphonique est le canal d'acquisition de clients le plus sûr, mais
• 82% des commerciaux admettent qu'il détestent ou se sentent incapables d'appeler des prospects à froid. Et on les comprend...

Quelques statistiques sur la prospection B2B

• Il faut en moyenne 8,4 appels téléphoniques pour joindre un prospect au téléphone
• 48% des commerciaux ne rappellent JAMAIS un prospect suite au premier appel !
• 62 % des acheteurs souhaitent être approchés par des fournisseurs pendant qu’ils recherchent activement de nouvelles solutions
• 80 % des acheteurs B2B déclarent qu’ils préfèrent être prospectés par mail, mais seulement 5 % d’entre eux considèrent que les emails de masse sont efficaces
• Seulement 4,8 % des prospects rappellent suite à message laissé sur leur boite vocale
• 91 % des clients sont prêts à donner des noms d'entreprise à contacter de leur part, mais 11% des commerciaux le demande
• Appeler un prospect sur les conseils d'un client aboutit à 80 % à un rendez-vous, contre 2 % pour un appel "dans le dur".

Alors ? Si la prospection téléphonique reste le canal privilégié d'acquisition de nouveaux clients, comment intelligemment utiliser les nouvelles technologies afin d'améliorer le taux de prise de RDV par vos commerciaux ?